近年來，在高度細(xì)分的消費品賽道中，眾多新興品牌掀起了一場血雨腥風(fēng)的爆款廝殺，消費行業(yè)炙手可熱，誕生了許多細(xì)分品類的新銳品牌。
這些新銳品牌的背后，都有一個共同的標(biāo)簽：DTC。
DTC作為一種新興的商業(yè)模式，指品牌的商品直接銷售給消費者，包括消費者的需求也可以直接傳遞給品牌方的全新商業(yè)模式。
其中，DTC模式的發(fā)展在化妝品零售業(yè)中較具有代表性，并且是對現(xiàn)有零售渠道發(fā)起的巨大挑戰(zhàn)。
DTC品牌的現(xiàn)象級案例有：洗護品牌植觀、彩妝品牌完美日記、花西子、護膚品牌HFP......
這些品牌為什么能在短短3-5年內(nèi)做到爆發(fā)式增長?它們又有著怎樣顯著的特征？
1、依托完善的電商銷售渠道，品牌去中間化，直面消費者
對于中國市場而言，DTC品牌的崛起，中國的電商平臺發(fā)展是較主要的原因。
2015-2020年期間，從淘系1.0到零散的C2C電商，從轉(zhuǎn)向品牌管理的B2C電商再到今天以人為中心的社交電商，憑借著強大的支付系統(tǒng)，菜鳥順豐物流，跨境電商等專門為電商設(shè)置的新的貨物流通方式，這樣的背景下，催生了DTC品牌在中國的萌芽，百草味與三只松鼠先后實現(xiàn)上市，御家匯、阿芙精油之后又誕生新一代線上美妝巨頭 HFP、完美日記等。
隨著電商渠道的發(fā)展，品牌方乘著電商東風(fēng)，品牌能直接把貨品銷售到消費者手里，消費者能更加快速、方便地購買產(chǎn)品。
2、用戶內(nèi)容共創(chuàng)，打造新興社交文化
隨著微博、小紅書、快手**等社交平臺的崛起，這類品牌基本放棄了傳統(tǒng)媒體推廣轉(zhuǎn)而向了新興社交網(wǎng)絡(luò)上，這類的傳播矩陣布局非常全面，從“產(chǎn)品服務(wù)”、“品牌定位”、“用戶聲音”三個突圍點，幾乎占據(jù)了各種主流社交平臺。
前期是品牌爭先搶奪各大社交平臺KOL資源，無數(shù)的MCN如雨后春筍般冒頭。但在無數(shù)的KOL“下海溺亡”之后，這些品牌還擅長讓用戶主動加入到品牌內(nèi)容的創(chuàng)作中，分享真實的產(chǎn)品體驗、使用心得等等。
同時，創(chuàng)始人還會在社交媒體上不斷地生產(chǎn)內(nèi)容，甚至有些會以自己的主角拍攝視頻，打造創(chuàng)始人IP。
3、從細(xì)分品類入手，簡化決策
隨著Z世代消費者成為主力消費人群，消費者不再滿足于傳統(tǒng)產(chǎn)品帶來的消費體驗，甚至同樣年齡段的人群都有了不同的圈層。
為了獲得這些新消費人群的關(guān)注，DTC品牌開始往往切入一個暴利高、缺少創(chuàng)新、消費者體驗差、大眾品牌高度壟斷的品類里。
彩妝中以唇部和眼部產(chǎn)品較為突出，產(chǎn)品開發(fā)時間遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)大品牌，其中以完美日記、橘朵、花西子為代表，口紅色號與各種各樣的眼影盤層出不窮，無數(shù)次俘獲了新一代年輕消費者。
在護膚行業(yè)更是有了注重肌膚屏障修護的玉澤、敏感肌專用的薇諾娜、主打原液的HFP等品牌。
4、擅長數(shù)據(jù)驅(qū)動營銷，更注重用戶體驗
傳統(tǒng)品牌生產(chǎn)的產(chǎn)品并不一定是消費者所需要的，同時，傳統(tǒng)品牌通常是一款產(chǎn)品面向所有消費群體，導(dǎo)致產(chǎn)品并不能真正直達(dá)消費者心里。
數(shù)據(jù)的作用則是能讓品牌方能從用戶需求出發(fā)，注重用戶體驗，做到定制化產(chǎn)品開發(fā)。
針對不同的人群有不同的需求，不同的人群有不同的消費場景，DTC品牌以消費者數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，生成多種產(chǎn)品概念，短時間內(nèi)推出一款新品，小規(guī)模生產(chǎn)，快速上線銷售測試，而后根據(jù)產(chǎn)品銷售進行消費者反饋，從而確定明星產(chǎn)品，進行營銷投放和量產(chǎn)。
通過用戶社群運營，可以實現(xiàn)數(shù)據(jù)互通，并快速分析消費者需求，加上電商平臺的銷售數(shù)據(jù)，可以幫助品牌方更準(zhǔn)確更及時地洞察消費者需求，為其產(chǎn)品開發(fā)提供數(shù)據(jù)支持。
結(jié)語
通過淺析了解DTC品牌，優(yōu)勢君認(rèn)為產(chǎn)品直達(dá)消費者是DTC品牌的表現(xiàn)，而背后的核心是降低銷售成本、降低獲客成本、降低營銷成本，以實現(xiàn)產(chǎn)品較優(yōu)、體驗較優(yōu)、購買較優(yōu)、價格較優(yōu)的目的。
對于中國市場而言，近五年DTC品牌崛起的核心原因在于時代的大趨勢下，消費者需求更直接更多樣化,不是隨機選擇一個細(xì)分市場就能成功，它必須是一個真正的機會，有足夠的消費者在其中支持，并且這一領(lǐng)域在過去被忽視 。
其次，近兩年社交媒體小紅書、**、微信公眾號的初期流量紅利，讓這一批品牌用較少的投資獲得了較大的回報。
在這樣的大趨勢下，正在創(chuàng)業(yè)或已經(jīng)創(chuàng)業(yè)成功的DTC品牌們需要思考的是：在流量紅利幾乎消耗殆盡的2020年，DTC品牌是否會繼續(xù)陷入資本的博弈戰(zhàn)?在以廣告營收為主的社交媒體上，內(nèi)容的力量會不會越來越弱?又該汝如何成功突圍？
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