沙師弟
——傳統(tǒng)物流企業(yè)如何通過融合與創(chuàng)新實現(xiàn)高效增長？
一．項目背景： 傳統(tǒng)物流企業(yè)如何融合與創(chuàng)新，實現(xiàn)高效增長？
近年來，各傳統(tǒng)行業(yè)致力于轉(zhuǎn)型升級，也紛紛開始走向探索“互聯(lián)網(wǎng)+”之路，互聯(lián)網(wǎng)金融、互聯(lián)網(wǎng)房產(chǎn)、互聯(lián)網(wǎng)打車等等紛紛出現(xiàn)。 2014年 “uber、滴滴、快的”引爆交通市場，傳統(tǒng)貨運物流行業(yè)公司得到啟發(fā)開始紛紛仿效。很多企業(yè)看到了互聯(lián)網(wǎng)尤其是移動互聯(lián)網(wǎng)給傳統(tǒng)貨運物流行業(yè)帶來的價值，紛紛主打不同優(yōu)勢切入行業(yè)，在產(chǎn)品呈現(xiàn)上卻集中體現(xiàn)在“貨找車、車找貨”上，企圖打造貨運版滴滴打車。 2014年10月，德瑞科技創(chuàng)始人王植先生聯(lián)合優(yōu)勢智業(yè)創(chuàng)始人漢中先生以及各細分領(lǐng)域?qū)＜?，試圖在其原有的專業(yè)貨車導(dǎo)航——思圖導(dǎo)航的基礎(chǔ)上，結(jié)合“滴滴打車”模式，探尋出符合互聯(lián)網(wǎng)+“貨找車、車找貨”的貨運物流新方式。 優(yōu)勢智業(yè)經(jīng)過嚴(yán)密分析，發(fā)現(xiàn)“貨找車、車找貨”模式存在諸多問題，只是貨運物流價值鏈條上較淺顯的一環(huán)，且現(xiàn)階段難以實現(xiàn)。優(yōu)勢智業(yè)決定避開難點和障礙，轉(zhuǎn)換商業(yè)思路，探索出一條全新的互聯(lián)網(wǎng)+貨運物流道路。
二．行業(yè)洞察： 行業(yè)優(yōu)勢顯著，但難以尋找到較適合的互聯(lián)網(wǎng)+貨運物流模式。 優(yōu)勢智業(yè)項目組經(jīng)過對貨運物流行業(yè)及互聯(lián)網(wǎng)+行業(yè)的深度調(diào)研分析，發(fā)現(xiàn)隨著移動互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)時代來臨，越來越多資本進入，加之國家政策扶持和我國物流的高速增長態(tài)勢，貨運物流行業(yè)在未來存在著巨大的盈利空間。 然而，經(jīng)過精準(zhǔn)的調(diào)研分析，優(yōu)勢智業(yè)發(fā)現(xiàn)定位 “貨找車、車找貨”的企業(yè)，看到了雙方信息不對稱，企圖通過搭建信息溝通平臺，然而現(xiàn)階段卻難以實現(xiàn)。以“滴滴打車”模式為參考的 “貨找車、車找貨”模式存在諸多問題：1.需求并發(fā)困難 貨找車 車找貨”需車主和貨主雙方需求同時并發(fā)。然而出于規(guī)避風(fēng)險考慮，貨主和車主都傾向于選擇熟人交易，雙方需求同時并發(fā)較為困難。2.用戶粘性較差 一旦貨主或車主雙方建立聯(lián)系后，傾向熟人交易，平臺重復(fù)使用概率低。3.匹配過程復(fù)雜 車輛和貨物都是非標(biāo)準(zhǔn)件，無法通過簡單的車貨匹配自動完成整個交易流程。4.平臺缺乏信任 泛數(shù)據(jù)時代下，互聯(lián)網(wǎng)APP存在較多安全隱患，用戶信任幾乎降至冰點。5.傳統(tǒng)物流抵制 這種撇開傳統(tǒng)物流企業(yè)的做法，容易遭到物流行業(yè)的抵觸與抗拒。三．解決方案 基于對大數(shù)據(jù)時代下的行業(yè)市場調(diào)研，優(yōu)勢智業(yè)認為“數(shù)字”正以一種不可逆的姿態(tài)深入現(xiàn)實，而“消費場景”也從原有的“局部改造商業(yè)”，逐漸演化為“完整接管生活”。 基于5G時代的數(shù)字化運營思考，優(yōu)勢智業(yè)為沙師弟制定了基于“人、貨、場、內(nèi)容”的新數(shù)字營銷體系，實現(xiàn)營銷場景的跨界顛覆，讓沙師弟從“貨運版滴滴”轉(zhuǎn)變?yōu)榛谪涇囓囍鞯摹按髷?shù)據(jù)服務(wù)平臺”。 產(chǎn)品重新定位與規(guī)劃：改變鏈接媒介——變”車找貨貨找人“為“專業(yè)貨運導(dǎo)航”，基于3000多萬貨車車主生命周期中的吃住行修等行車軌跡及核心需求作為出發(fā)點開發(fā)產(chǎn)品，切入企業(yè)核心優(yōu)勢，吸引貨車車主關(guān)注，建立大數(shù)據(jù)庫，對大數(shù)據(jù)背后的價值進行轉(zhuǎn)化，打造貨運云商大平臺。
1.重構(gòu)商業(yè)模式：對產(chǎn)品及其鏈接媒介重新定位與規(guī)劃，變“車找貨、貨找人”為“專業(yè)貨運導(dǎo)航”。①精準(zhǔn)定位目標(biāo)用戶 優(yōu)勢智業(yè)通過市場分析，對目標(biāo)用戶精準(zhǔn)定位，從3000多萬貨車車主生命周期中的吃住行修等行車軌跡及核心需求，以車主及物流企業(yè)核心需求出發(fā)，以貨車專用導(dǎo)航及運力管家作為核心產(chǎn)品，通過不間斷的產(chǎn)品更新迭代，為貨車司機提供更多價值，吸引貨車車主關(guān)注，培養(yǎng)用戶粘性，建立大數(shù)據(jù)，實現(xiàn)對貨車司機需求產(chǎn)品的不斷開發(fā)并獲得持續(xù)盈利，對大數(shù)據(jù)背后的價值進行轉(zhuǎn)化，打造貨運云商大平臺。②重新定義價值主張 優(yōu)勢智業(yè)對企業(yè)進行重新規(guī)劃，定位于“貨運云商”，憑借專業(yè)貨車地圖開發(fā)技術(shù)及具有豐富經(jīng)驗的物流行業(yè)人才、專業(yè)貨車地圖開發(fā)人才、營銷專家、互聯(lián)網(wǎng)人才等核心人力資源，綜合用戶需求，將公司核心優(yōu)勢（超強的導(dǎo)航系統(tǒng)設(shè)計、物流行業(yè)的豐富經(jīng)驗）與APP產(chǎn)品開發(fā)相結(jié)合，開發(fā)出業(yè)界唯一貨車專用導(dǎo)航以及唯一移動版運力管理工具，構(gòu)建差異化產(chǎn)品特性及格局，爭取更多的市場主動權(quán)，搭建貨運云商大平臺，推動傳統(tǒng)貨運物流行業(yè)順利變革升級。
③創(chuàng)新商業(yè)模式
優(yōu)勢結(jié)合行業(yè)現(xiàn)狀以及運力匯的商業(yè)全局，創(chuàng)新提出OAO2C運營模式和B2B2C商業(yè)模型。 OAO2C運營模式是一種貨運物流行業(yè)協(xié)同合作，由線上信息及線下標(biāo)準(zhǔn)化處理流程構(gòu)成。平臺并不具備線下標(biāo)準(zhǔn)化處理功能，需要由傳統(tǒng)的物流企業(yè)、貨代、貨棧等在線下協(xié)同完成。它是對原有物流運營模式的創(chuàng)新與有效補充，通過降低成本、提高效益、增加收益、降低風(fēng)險，實現(xiàn)資源價值較大化。 B2B2C商業(yè)模型是一種新型商業(yè)模式，通過將傳統(tǒng)物流企業(yè)變成合作伙伴及商業(yè)模式的重要組成部分，帶動整個傳統(tǒng)物流行業(yè)順利升級，創(chuàng)造合作共贏局面。這種新型商業(yè)模式順應(yīng)了物流行業(yè)自身整合升級、物流信息化發(fā)展、移動互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)技術(shù)大趨勢，同樣也是對原物流商業(yè)模式的創(chuàng)新和補充。④優(yōu)化盈利結(jié)構(gòu) 優(yōu)勢智業(yè)在其商業(yè)布局中，以運力匯實際利益為出發(fā)點，優(yōu)化其成本結(jié)構(gòu)，從貨車車主及物流企業(yè)的行車安全、車輛管理等剛性需求出發(fā)，切入公司在導(dǎo)航方面的核心優(yōu)勢，滿足車主及物流企業(yè)迫切需要卻尚未被市場滿足的部分需求，積累了3000多萬車主數(shù)據(jù)資源。并通過完善信用體系，逐漸帶動貨主等利益關(guān)聯(lián)方加入，實現(xiàn)“貨找車、車找貨”及其它增值服務(wù)的資源整合，構(gòu)建起貨運物流大數(shù)據(jù)，挖掘數(shù)據(jù)背后的價值。同時，打造線上線下雙渠道，為用戶、經(jīng)銷商、分銷商和企業(yè)本身創(chuàng)造較大效益。 運力匯聚焦貨車車主，通過差異化與唯一性進行價值吸引，并通過持續(xù)發(fā)揮價值維護用戶粘性。牢牢把握定位方向，分步實現(xiàn)“貨運云商”大目標(biāo)，挖掘新盈利結(jié)構(gòu)的較大價值。
2.大單品突圍：持續(xù)增加用戶粘性，打造互聯(lián)網(wǎng)+0貨運云商平臺。 優(yōu)勢智業(yè)提出“貨運云商”的差異化定位，并在此基礎(chǔ)上著力打造大單品“沙師弟貨車專用導(dǎo)航”和“沙師弟運力管家”。“沙師弟貨車專用導(dǎo)航”作為業(yè)界唯一的貨車專用導(dǎo)航APP，是專門針對貨車引擎開發(fā)的貨車導(dǎo)航軟件，采用貨車地圖算法，是目前市場上覆蓋面積較廣、數(shù)據(jù)更新較快的專業(yè)貨車導(dǎo)航軟件?！吧硯煹茇涇噷Ｓ脤?dǎo)航”也是全國首創(chuàng)的將導(dǎo)航與社交軟件完美結(jié)合的單品，充分發(fā)揮了專業(yè)、便捷、實用、趣味等多重優(yōu)勢?！吧硯煹苓\力管家”作為業(yè)界唯一移動版運力管理工具，是一款貨車版的“滴滴打車+菜鳥物流”的APP軟件，實現(xiàn)發(fā)貨、運輸過程管理和結(jié)算的一體化，填補了市場空白，便捷且實用，讓用戶省時省力更省心。
優(yōu)勢智業(yè)將產(chǎn)品發(fā)展模式重新規(guī)劃為兩大階段： 第一階段——核心產(chǎn)品基礎(chǔ)期： 先以大單品吸引3000多萬貨車車主和物流企業(yè)注冊，建立大數(shù)據(jù)。運力管家不僅可以培養(yǎng)物流企業(yè)的使用習(xí)慣，自然而然納入貨源，為車主提供更多服務(wù)價值，并且運力管家本身也有價值可供挖掘。 第二階段——重點資源整合期 圍繞3000多萬貨車車主吃住行修等行車軌跡進行相關(guān)資源整合，待數(shù)據(jù)建立后重新定位為“沙師弟貨運云商”，再進行“貨找車、車找貨”及其它增值服務(wù)的資源整合。 運力匯不止為貨運行業(yè)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，更搭建起貨運云商生態(tài)價值產(chǎn)業(yè)鏈，圍繞貨運產(chǎn)業(yè)鏈垂直整合資源，根據(jù)貨車運營軌跡建立起貨車大數(shù)據(jù)庫，涵蓋了貨車主的吃住行修等一系列數(shù)據(jù)，實現(xiàn)對貨車司機需求產(chǎn)品的不斷開發(fā)和升級，較終形成可持續(xù)發(fā)展的生態(tài)貨運云商平臺，**企業(yè)的持續(xù)盈利及健康發(fā)展。3.基于5G時代下的場景服務(wù)心智占位，提升品牌關(guān)注和形象 優(yōu)勢智業(yè)為運力匯規(guī)劃了貨運云商平臺的品牌定位，整合優(yōu)勢資源，讓品牌更加個性化、人格化，吸引聚合粉絲，提升品牌影響力與感召力。①品牌設(shè)計 優(yōu)勢智業(yè)結(jié)合數(shù)字化新營銷理念，以“人”的需求為導(dǎo)向，打造深入人心且能適應(yīng)消費“場景”的個性化、人格化品牌形象，將公司和品牌名稱分別命名為“運力匯”和“沙師弟”?！斑\力”鮮明體現(xiàn)公司所處“貨運”行業(yè)的性質(zhì)，“匯”代表信息、資源等匯聚、交流平臺，“運力匯”也意味著是智力型公司而非實業(yè)性公司?！吧硯煹堋敝∽浴段饔斡洝分腥蝿谌卧?、擔(dān)當(dāng)挑夫的沙僧，不僅富有記憶點、生動有趣，并且符合網(wǎng)絡(luò)語言特征和未來流行趨勢，傳遞出運力匯做實事的品牌特征。 優(yōu)勢智業(yè)還通過聆聽粉絲、粉絲交互、口碑傳播、極致體系四個環(huán)節(jié)的整合打造，全面提高沙師弟品牌的知名度和影響力，提升用戶對品牌的關(guān)注度與忠誠度。
②品牌傳播
2015年6月13日深圳運力匯網(wǎng)絡(luò)科技公司CEO劉濤在“互聯(lián)網(wǎng)+貨運物流行業(yè)高峰論壇”上宣布沙師弟產(chǎn)品正式上市。2015年6月24日，2015年衛(wèi)星導(dǎo)航與位置服務(wù)國際論壇暨第十屆中國衛(wèi)星導(dǎo)航運營商大會在深圳市會展中心隆重開幕，深圳運力匯網(wǎng)絡(luò)科技有限公司發(fā)布全國首款貨車專用導(dǎo)航——沙師弟貨車專用導(dǎo)航，成為本次活動的較大亮點。以產(chǎn)品發(fā)布會作為引爆點。通過新聞、軟文、微博、微信、論壇等360°品牌傳播樹立行業(yè)成員，配合產(chǎn)品體驗，樹立“專家+明星”身份，以“全國唯一貨車專用導(dǎo)航”核心價值打動貨車司機，以“唯一移動版運力管理工具”吸引物流企業(yè)和貨主，提升APP安裝量。
優(yōu)勢智業(yè)為沙師弟規(guī)劃的品牌發(fā)展戰(zhàn)略，成功促成企業(yè)實現(xiàn)數(shù)字化場景服務(wù)的心智占位，有助于提升品牌關(guān)注度和品牌形象，同時也極大地提高了行業(yè)地位，讓沙師弟得以迅速占領(lǐng)市場。
4.以用戶為中心的新營銷思維，構(gòu)建“人、貨、場、內(nèi)容”一體化營銷閉環(huán) 大單品“沙師弟貨車專用導(dǎo)航”和“沙師弟運力管家”，圍繞貨運產(chǎn)業(yè)鏈進行資源的生態(tài)整合，并在垂直市場上爭取價值較大化。通過新媒體矩陣結(jié)合線下市場傳統(tǒng)媒體引流、抓潛、成交、追銷，形成品牌忠實用戶群體，讓用戶變成品牌自發(fā)傳播媒體。同時持續(xù)進行產(chǎn)品更新迭代，優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計，利用部分功能體驗吸引注冊安裝。同時積極同用戶進行互動，不斷優(yōu)化消費者體驗，對在線超過一定時長的用戶給予獎勵，吸引用戶持續(xù)使用。開展會員活動，進行體驗分享，凸顯產(chǎn)品價值，提升品牌美譽，讓品牌形成自我銷售實力。制造營銷事件，面向目標(biāo)客戶群開展大型產(chǎn)品體驗活動，在新品正式發(fā)布前高調(diào)造勢，通過100司機的故事講述來展示產(chǎn)品價值，并進行數(shù)據(jù)收集、產(chǎn)品發(fā)布、吸引安裝等。運力匯注重線上線下結(jié)合，利用應(yīng)用商店和安卓市場構(gòu)建線上渠道的同時，在線下啟用直銷團隊和分銷商，通過利益關(guān)聯(lián)打動經(jīng)銷商，吸引他們參與沙師弟APP的推廣。 運力匯致力于解決3000多萬貨車司機吃住行修等工作周期中的相關(guān)難題，提升“沙師弟”導(dǎo)航與運力管家平臺的服務(wù)附加值，**廣大貨車司機的行駛安全，提升車隊管理效率，實現(xiàn)貨物有效匹配，提升物流運輸效率，搭建貨運云商大平臺，推動傳統(tǒng)貨運物流行業(yè)順利變革升級，成功將現(xiàn)階段作為流量入口、營銷工具及客戶關(guān)系管理平臺的APP轉(zhuǎn)變?yōu)殚]合的整合營銷生態(tài)圈。
四．項目成果
沙師弟產(chǎn)品于2015年6月上市至今已與重慶、深圳、云南、內(nèi)蒙、浙江、江西地區(qū)8家公司達成合作關(guān)系。沙師弟貨車專用導(dǎo)航下載量超過30萬，沙師弟運力管家合作物流企業(yè)已近1000家。在百度搜索“沙師弟導(dǎo)航”，緊密關(guān)聯(lián)結(jié)果接近10萬。 2019年沙師弟平臺交易額超過30億元，服務(wù)了310萬貨車司機，實現(xiàn)了從0到1的突破。2020年，作為網(wǎng)絡(luò)貨運行業(yè)的領(lǐng)軍型企業(yè)，沙師弟在全國上千家企業(yè)中脫穎而出，成功入選2020中國未來獨角獸榜單，并榮獲2020年度中國未來獨角獸殊榮,成為數(shù)字行業(yè)領(lǐng)域名副其實的“明日之星”。在未來，憑借利國利民的項目優(yōu)勢以及跨越式的發(fā)展速度，沙師弟將會為新時代中國貨運物流業(yè)高質(zhì)量持續(xù)發(fā)展做出更大貢獻!
